一份好的活動策劃提案你一看就知道，它有一種力量，讓你陷入書頁中，逐字逐句地讀下去。它能吸引你，當(dāng)讀到最后，你會有茅塞頓開的感覺。消息傳遞是活動需求層次結(jié)構(gòu)圖的第二層，可以說是最重要的。怎樣才能創(chuàng)造出殺手級的提案稿，成為活動行業(yè)中最好的故事講述者呢？沈陽活動公司，藝誠活動策劃在這里和大家一起進(jìn)行分享。
??????1.了解客戶的愿望、需求和擔(dān)心
??????你可能已經(jīng)對客戶有了一些基本了解。然而，這還不足以弄清楚如何與他們交談。你需要更深入地了解他們的愿望、需求和擔(dān)心。首先應(yīng)該做一些調(diào)查來確定你的客戶到底是誰？他們?yōu)槭裁磥碚夷悖克麄兿Ｍㄟ^活動達(dá)到什么目的？從這些問題的答案中建立對“客戶人設(shè)”的認(rèn)知，可以讓你在制定提案時(shí)與之“交談”。
??????現(xiàn)在就做這個(gè)研究
??????看看競爭對手如何與類似客戶的聯(lián)系，并分析客戶所在行業(yè)是如何解決“痛點(diǎn)”。
??????尋找相關(guān)的社交媒體內(nèi)容，找出客戶所在行業(yè)的人在分享和討論什么。
從你為以前的客戶策劃的成功活動中收集數(shù)據(jù)。了解你的市場，你的潛在客戶和你的商業(yè)機(jī)會的范圍。
??????2.明確你的角色
??????角色是一個(gè)虛構(gòu)的客戶，代表你的市場的一部分。人物角色和真人一樣，有名字、工作、愿望、擔(dān)憂和目標(biāo)。你可能已經(jīng)為你的客人準(zhǔn)備了這些，但你應(yīng)該為你工作的每一種類型的客戶準(zhǔn)備一個(gè)。一定要包括他們看重什么和擔(dān)心什么，這樣你就可以在你的提案中直接談到這些要點(diǎn)。這是以客戶為中心的消息傳遞的主干。
??????如果你覺得你的人物角色過于籠統(tǒng)，可以從評論、推薦和反饋中添加細(xì)節(jié)。
即使是一個(gè)簡單的面談，也會給你一些問題的具體答案，而一些專業(yè)人士錯(cuò)誤地認(rèn)為他們已經(jīng)知道了答案。不要成為這個(gè)錯(cuò)誤的受害者。問客戶問題沒有錯(cuò)，你需要詳細(xì)了解在活動中什么做得對，什么做得不好，以及他們與活動策劃人合作的動機(jī)，用它來弄清楚對你的客戶來說什么是最重要的，這可以幫助你贏得更多的業(yè)務(wù)，或找出你的提案失敗在哪里，以及你可以在未來做些什么來改進(jìn)。
??????人際關(guān)系可以讓你深入了解客戶的想法，并幫助你完善未來提案的人物角色。客戶相信你非常了解他們，你的客戶就越多，你獲得合同的機(jī)會就越大。
??????活動后問你的客戶這些問題來評估客戶的態(tài)度
??????用你自己的話告訴我這次活動的成功之處。盡可能具體——你喜歡什么？你感覺如何？
??????告訴我們，你認(rèn)為我們還可以做些什么，讓這個(gè)活動變得更好？告訴我們你在聘請活動策劃人之前和現(xiàn)在的感受？
??????3.把語言重點(diǎn)放在客戶身上
??????你需要圍繞你的客戶真正想要什么來塑造你的提案。許多活動策劃者不會停下來為他們的客戶考慮。他們根據(jù)他們認(rèn)為客戶想要的或他們想要給客戶的東西來制作提案。更糟糕的是，他們從一個(gè)“樣板提案”開始，沒有考慮它是否能與現(xiàn)在這個(gè)客戶產(chǎn)生共鳴。你必須解決你的客戶真正關(guān)心的問題。
??????你的客戶其實(shí)不需要一個(gè)特定的餐飲或AV供應(yīng)商。他們想要一個(gè)能為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值的活動，而你的提案需要展示你將如何確保他們得到它。一位公司高管想為員工創(chuàng)造一種特定的公司文化，他可能不在乎你選什么音樂，只要達(dá)到他的目的就行。
??????你可以通過使用客戶會使用的語言來表達(dá)他們的夢想和擔(dān)心來改進(jìn)提案稿。但大多數(shù)活動策劃者使用模糊的語言。
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??????例如，健身行業(yè)如果只是簡單地傳達(dá)“健身”或“減肥”，這太籠統(tǒng)了，并沒有真正深入到客戶的夢想和擔(dān)心中。把前面的詞語和“留著那些你喜歡卻穿不進(jìn)去的牛仔褲吧。你會看起來比以前更好，感覺也比以前更好!”進(jìn)行比較，你將了解以客戶為中心的消息傳遞可以產(chǎn)生怎樣的不同。
??????回到活動行業(yè)，讓我們看看活動利益相關(guān)者會怎么說
??????“我想確保我的投入獲得最大的價(jià)值。”“我希望客人們能通過一次很棒的活動體驗(yàn)與品牌聯(lián)系起來。“我希望消費(fèi)者能以新的方式與品牌互動。”
??????如何讓你的提案語言以客戶為中心
??????這意味著你在思考并告訴他們，他們想知道的，而不是你想告訴他們的。如果你的句子更多地以“我們”、“我們的”開頭，而不是以“你”、“你的”等開頭，那么你可能就錯(cuò)了。
??????這樣做可以讓你的信息更有影響力使用你的客戶會使用的語言關(guān)注與客戶需求相關(guān)的信息永遠(yuǎn)不要含糊不清
??????4.告訴他們細(xì)節(jié)
??????一旦你知道你的客戶想要的是什么，就要告訴他們，不要含糊不清。當(dāng)他們選擇你作為活動策劃人時(shí)，他們會得到什么。你需要為他們安排整個(gè)活動，因?yàn)樗c你將要提供的服務(wù)有關(guān)。把細(xì)節(jié)和他們關(guān)心的事情聯(lián)系起來。
??????這是信息傳遞最重要的因素之一。你要提供足夠的細(xì)節(jié)，讓你的客戶可以想象他們的活動有多棒。你的目標(biāo)是用這些細(xì)節(jié)來激發(fā)客戶的靈感。請放心，你不是在告訴他們怎么做，你只是在清楚地分享你的想法和你打算為他們創(chuàng)造的價(jià)值。
??????記住——我們現(xiàn)在是在21世紀(jì)。注意力的持續(xù)時(shí)間比以往任何時(shí)候都要短，隨著社交媒體和數(shù)字化的興起，你必須用盡可能少的字符傳達(dá)你的信息，還不能遺漏重要的信息。缺乏清晰度會導(dǎo)致挫敗感，特別是如果這意味著客戶在閱讀了整個(gè)提案后，覺得他們在黑暗中或不清楚重要細(xì)節(jié)。
??????在活動提案中預(yù)估可能出現(xiàn)的反對意見并予以回答。作為細(xì)節(jié)的一部分，提案應(yīng)該解決你的客戶可能會有的任何反對意見。你怎么知道會有什么反對意見？把你提交提案后最常遇到的問題列一個(gè)清單。這些顯示了提案中本應(yīng)提供的細(xì)節(jié)方面的空白。
??????滿足客戶的需求和解決問題比推銷自己更重要。活動策劃是為了客戶，而不是為了你自己。
??????讓客戶放心，你是處理活動的最佳人選，這對銷售也很重要。一些活動策劃者認(rèn)為在他們的網(wǎng)站上的解釋足以顯示他們的服務(wù)有多好，但客戶不會花時(shí)間去尋找你價(jià)值的“社會證明”。把以前的客戶對你的認(rèn)可寫進(jìn)提案里。
??????細(xì)節(jié)包括：
??????呈現(xiàn)與客戶需求相關(guān)的細(xì)節(jié)。試著預(yù)測客戶的反對意見與擔(dān)心，在提案中回答它們。盡可能在提案中通過視頻展示其他客戶對你的認(rèn)可。現(xiàn)場的視頻記錄總比文字來得更真實(shí)，至少看起來是這樣。
??????5.添加你自己的標(biāo)簽
???????在提案中加入公司或策劃人的個(gè)性特征容易嗎？并不真容易，這就是為什么很少有策劃人這樣做，為什么它會給提案帶來優(yōu)勢？
??????有很多方式可以展示你的個(gè)性。例如，找一種方式在提案的“介紹”部分來講述個(gè)人故事。你也可以在提案中注入更多的幽默或者加入一些表情符號。不專業(yè)嗎？或許是吧！但是對于正在打算舉行社交活動的客戶來說，它顯示出你很有個(gè)性，表明你很容易相處，而不是古板。
????????你在提案中植入的個(gè)性化內(nèi)容是客戶了解活動將會是什么樣子的最快方法之一。如果提案枯燥乏味，客戶可能會認(rèn)為這就是你的活動和與你合作的方式。（商業(yè)活動娛樂化已經(jīng)不是一個(gè)趨勢了，而是一種方式了，即使是最枯燥的技術(shù)會議的客戶，也在尋求娛樂化的表達(dá)工具。）
??????個(gè)性是使活動策劃服務(wù)在競爭中脫穎而出的重要因素之一，也是使你脫穎而出的最佳選擇。當(dāng)你可以通過使用獨(dú)特的語言和元素來差異化你的服務(wù)時(shí)，為什么還要拼命用更低的價(jià)格超越其他規(guī)劃師呢？
??????降低價(jià)格只是為了獲得客戶的一種惡性循環(huán)，使你在與競爭對手的競爭中處于失敗的境地。那些只根據(jù)價(jià)格做出選擇的客戶，如果在其他地方找到了他們認(rèn)為更便宜的東西，將會果斷放棄你。創(chuàng)造獨(dú)特的活動方案，讓客戶覺得他們就在活動的中心，提高忠誠度，使定價(jià)成為一個(gè)沒有意義的問題。
??????通過添加個(gè)性來增加提案成功率
??????在你的提案中注入一種標(biāo)志性的風(fēng)格，以建立與客戶的信任——讓他們知道你喜歡和他將會與什么樣的人一起工作，以及你的活動是否反映了他們想要的文化和氛圍。
??????在你所有的營銷活動中保持你的品牌個(gè)性一致，包括社交媒體帖子，向潛在客戶展示他們在與你合作時(shí)所期望的。
??????在開始制作提案前投入時(shí)間和精力去了解你的客戶。
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